12 sono i principi che Daniel Priestley, manager ed esperto di gestione aziendale e tecniche di vendita oltre che autore di best sellers, racconta in materia di business: come può un’azienda scegliersi i clienti, continuare a crescere e lavorare seguendo una scia positiva di fatturato?
1) “Solo i business da tutto esaurito realizzano profitti da tutto esaurito”
Il punto di partenza è avere un’idea, un motivo per differenziarsi ed essere riconoscibili e puntare su quella, che sia essa un prodotto, un servizio, un’invenzione o qualcosa che esiste già ma fatto a proprio modo, con il cuore e la passione.
Come capire se il nostro è un prodotto/servizio da tutto esaurito:
- ha la capacità di soddisfare la domanda?
- ha la capacità di soddisfare le esigenze del cliente?
- che tipo di cliente ha soddisfatto ogni anno?
- ti permette di lavorare al massimo della capacità mantenendo il massimo della qualità?
2) “Le uniche persone che contano sono le tue persone”
Chi ti sceglie lo fa perchè si fida di te. Cosa fare quindi per entrare in contatto con il proprio prospect e farlo diventare cliente?
IMPARARE A CONOSCERLO ed ENTRARE NELLA SUA MENTE è il primo passo. Ecco che è importante portare il tuo futuro cliente ad entrare in confidenza con te e con quello che stai proponendo. Produrre contenuti è fondamentale e la relazione che instauri è ancora più importante.
Tre sono i passaggi fondamentali perchè si crei un rapporto commerciale che duri nel tempo:
- conoscenza
- apprezzamento
- fiducia
3) “Prima crei il mercato, poi vendi”
Prima di lanciare un prodotto o servizio sul mercato è bene cercare dei segnali, sondare il terreno. Come?
Producendo contenuti che possano incuriosire, prevedendo versioni beta del proprio prodotto o servizio, inviando veri e propri questionari via mail. Il tempo minimo necessario per lo studio di un nuovo mercato è 3 mesi durante i quali è importante scaldare la potenziale platea con contenuti, sondaggi e raccolta di dati. Scaldato il mercato si può lanciare il prodotto/servizio attraverso eventi di presentazione, formazione, eventuali influencer e se necessario fare “personal branding” ricollegato al prodotto da lanciare.
4) “Incontra le tue persone e parla la loro lingua”
E’ fondamentale individuare i valori dei tuoi potenziali clienti, le loro abitudini, cosa è davvero importante e far leva su questo parlando in modo che possano comprenderti.
5) “Le persone acquistano quando sono nella condizione di farlo”
Molto spesso acquistano perchè un bisogno in loro si è creato, altre volte perchè hanno sentito parlare del nostro prodotto/servizio, altre volte ancora per pura curiosità, in ogni caso il cliente è al centro degli andamenti del mercato.
6) “Le persone comprano ciò che altre persone comprano e non ciò che vogliamo vendergli”
E’ importante utilizzare la strategia del “questo prodotto è stato acquistato anche da”, “chi ha comprato questo di solito ha comprato anche quest’altro”, “affrettati 10 persone stanno guardando questa offerta”. Il consumatore non vuole essere solo ma trovare negli altri la riprova che ciò che sta facendo è giusto.
7) “Il cliente, quando acquista un prodotto o servizio, ha già un’aspettativa”
E’ importante conoscere abitudini e mindset dei propri clienti, capire cosa si aspettano dal prodotto/servizio che hanno acquistato e specializzarsi nei “problemi” dei propri clienti se si vuole che questi diventino le tue persone.
8) “Le persone non sono proattive”
Già, i clienti vanno stimolati. La figura del commerciale è quindi fondamentale. Quali sono i passaggi?
- Creazione di contatti
- Appuntamenti
- Presentazioni del prodotto/servizio
- Vendita
Il mercato va sondato e percorso affinchè se il bisogno non si è ancora espresso, possa essere creato o intercettato.
9) “Il valore di un prodotto/servizio nasce all’interno di un ecosistema”
Come detto in precedenza, l’esigenza di un prodotto servizio va creata attraverso secondo un Modello di Transazione Ascendente:
- lanciamo un omaggio che avvicini gli utenti al nostro prodotto/servizio e alla nostra filosofia
- raccogliamo i dati
- restringiamo il campo sugli utenti davvero interessati
- creiamo un prodotto su misura per loro
- aggiungiamo dei servizi
L’idea è quella di effettuare una vendita a piccoli passi, dal generale al particolare in base al pubblico che ci ha mostrato interesse
10) “I budget notevoli battono i budget di marketing”
Se un prodotto/servizio è rilevante non è necessario spendere grossi budget per la promozione, questo prodotto si vende da solo, il marketing è soltanto un rafforzativo volto al consolidamento.
11) “Differenziati e crea le tue regole”
Fare la differenza è fondamentale, non essere gli altri, sii te stesso con i tuoi valori. Non si può vendere tutto a tutti e soprattutto non si vende soltanto un prodotto ma, se vuoi fare la differenza, devi vendere un modo di vivere e considerare quel prodotto/servizio. Crea prima un ecosistema e poi rispondi alle sue esigenze.
12) “Il business è un gioco di squadra”
Tutta l’azienda deve sentire e rappresentare il brand di cui fa parte. Il reparto marketing e vendite deve “fare il tutto esaurito”, il reparto finanza e assistenza deve sbloccare le risorse, il reparto operativo deve migliorare i processi.
Vuoi davvero avere un’azienda che fa i numeri? Crea la tua identità, diffondine i valori dentro e fuori l’azienda, rispondi alle esigenze del consumatore se possibile ancor prima che questi le manifesti e … in bocca al lupo!